“Anh sẽ không tin nổi những gì đã xảy ra với tôi!” – Đã bao nhiêu lần chúng ta nghe thấy câu nói này? Cảm giác chung của chúng ta là nếu muốn ai đó tin mình, chúng ta cần làm cho câu chuyện hoặc lời giải thích của mình càng đáng tin cậy càng tốt. Trước hết, bạn cần dàn cảnh bằng cách cho người đó biết rằng bạn không tìm thấy một vài tài liệu quan trọng. Việc này được thực hiện theo cách dưới đây:
Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Ai biết được anh ta đã làm gì nữa? Nếu như vậy, anh ta đang nghĩ gì nhỉ? Thật ngu ngốc!”
Một ví dụ thú vị là một anh chàng cố gắng bày tỏ với bạn gái rằng anh ta yêu nàng trong khi trong xua tay không khí. Đây là thứ mà hầu hết mọi người không lưu tâm. Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới.
Lý do của điều này là cuộc nói chuyện không có thật đối với kẻ nói dối. Mong muốn được thấy hoặc không thấy sự thật có ảnh hưởng đến nhãn quan của chúng ta. Nhớ lại những bạn tình gần đây của mình, cô ấy tin chắc rằng Mike hoặc Steven đã đổ bệnh cho mình.
Đặt một câu hỏi và đưa ra một tuyên bố có hai cách nói khác hẳn nhau. Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. Bạn cũng có thể quay lại với chiến lược khác.
Hãy nhớ giữ vững lập trường và không đấu dịu cho tới khi bạn nghe được lời thú nhận có giá trị. Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng. Có lẽ bà ấy đã nghe thấy những âm thanh đó cả nghìn lần trước đó nhưng lúc này bà ấy mới nghe thấy thật sự.
“Hãy cùng thử xem nhé, bởi vì nếu nó không hiệu quả chúng ta luôn có thể trở lại lối cũ mà. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Thêm vào đó, hãy chú ý xem liệu người đó có cố gắng kiểm soát hơi thở để giữ bình tĩnh hay không.
Nếu người đó cố tỏ ra tự nhiên và thoải mái với câu trả lời, họ có thể hơi nhún vai. Anh ta cảm thấy rằng anh ta hoàn toàn trong sạch và lúc này sẽ tìm cách thỏa mãn trí tò mò của mình. Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin.
Anh ta đạt được gì với câu nói này? Anh ta đã đạt được sự tin tưởng hoàn toàn của bạn. Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Hãy làm vậy vì nó có ý nghĩa với cả hai chúng ta.
Ví dụ dưới đây minh chứng một quy trình đang trở nên phổ biến trong các bài kiểm tra tuyển nhân viên. Những cách diễn đạt như thế mang nghĩa đen là mọi điều nói ra trước chúng đều là nói dối, mọi điều nói ra sau đó lẽ ra cũng sẽ là nói dối, nhưng lúc này, người đó quyết định nói thật với bạn. Thường thì người nói dối không hoặc hiếm khi nhìn thẳng vào mắt chúng ta.