Tại một số nhà hàng cao cấp, khách hàng được phục vụ món tráng miệng xen giữa các món chính. Bạn bước vào một cửa hàng quần áo và đề nghị được xem một chiếc áo len của một nhà thiết kế. Nhiều khi người chần chừ không muốn nói ra sự thật lại rất có ưu thế.
Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Trong trường hợp này, bạn có thể giải thoát cho người đó khỏi suy nghĩ phải chịu trách nhiệm. Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời.
Tôi rất vui và tôi biết anh cũng sẽ vui, vì có thể bỏ qua mọi chuyện. Nói cách khác, tương tự kịch bản trên đây, bạn không nên nói rằng bạn nghe nói độ nghiêng của trục trái đất tạo nên góc nhìn khác thường đối với bầu trời ban đêm. Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày.
Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. Một chuỗi nhà hàng nổi tiếng đã sử dụng cách kiểm tra giới hạn thời gian phản ứng trong quy trình tuyển dụng của mình. Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ.
Nhưng bạn không thể làm được gì nếu bạn không tài nào chen nổi một lời. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn. Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu.
Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào. Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. Một phản ứng không thật thì không tự phát; do đó, tại thời điểm đầu của một cảm xúc dối trá thường có một chút do dự.
Với thái độ vô cùng khó chịu, hãy kết tội người đó đã có hành động thiếu trung thực. Những người phỏng vấn và thẩm vấn có kinh nghiệm hiểu rõ quy tắc dưới đây liên quan đến hình thức rút gọn từ. Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết hợp vài điều khác lại.
Là một độc giả say mê nhưng hiếm khi tôi gặp được một cuốn sách cô đọng mà hiệu nghiệm và có ý nghĩa thực tiễn đối với cuộc sống hàng ngày cũng như công việc của chúng ta đến thế. Người phụ nữ nào cau mày khi nói yêu bạn tức là đang truyền đạt một thông điệp ngược lại. Khi ai đó bảo bạn rằng họ là người trung thực nhất mà bạn từng gặp, đừng quay lưng bỏ đi – hãy chạy thật nhanh.
Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối. Không ai muốn bị nghĩ là không quan trọng hoặc cảm thấy rằng những ý tưởng và suy nghĩ của mình là không thích hợp.
Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Người đó có thể đút tay vào túi hoặc siết chặt các ngón tay; duỗi thẳng các ngón tay thường là một cử chỉ chứng tỏ sự cởi mở.