Bạn hãy kiềm chế tâm lý đó và lợi dụng nó ở đối tác. Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn. Tuy nhiên, chúng tôi thường truyền đạt kiến thức đó cho người khác mà không đòi hỏi gì.
Có sự khác biệt lớn giữa nhà quản lý giỏi và nhà quản lý nghĩ mình giỏi. Nhưng anh từng nói với tôi rằng khi đến những thời điểm quyết định, anh luôn cảm thấy vô cùng căng thẳng và lo sợ. Công việc này thật sự cần tới tài năng đặc biệt của người như anh
Mọi người thường mặc định tổng thống Mỹ tương lai phải là người có những phẩm chất mẫu mực, còn tay golf chỉ là kẻ bịp bợm. Tại văn phòng của mình, bạn có thể kiểm soát cuộc họp. Cách bạn ăn mặc gây ấn tượng mạnh mẽ và tức thì về con người bạn.
Dù thời hạn chót của bạn có thật và tuyệt đối (ít khi như vậy), hoặc chỉ là ước muốn hay tiện lợi, cũng đừng để đối tác biết. Trường hợp đầu tiên là khi chúng tôi đàm phán với Slazenger ở Australia về thời hạn của hợp đồng trang bị cho Gary Player. Chính sách không chính thức của anh ta là trả nợ cho thân chủ của mình trong vòng 15 ngày.
Nhưng vì Laura chưa đạt được thành tích gì, chúng tôi quyết định không đề cập đến khả năng chơi golf của cô. Người nhân viên của tôi sau khi mất rất nhiều thời gian, công sức theo đuổi hợp đồng với hai vận động viên này trở nên mệt mỏi và chán nản. Có thể thiểu số thượng lưu là một động lực thúc đẩy khách hàng tương lai; nó có thể nguy hiểm.
Nhân viên của bạn cần phải thấy được những thực tiễn về sự linh hoạt của cơ chế và rằng sự linh hoạt đó mang lại lợi ích cho họ. Ví dụ, khi đặt vé máy bay quốc tế, tôi luôn tìm hiểu rõ từng hãng máy bay, như Qantas đi Australia và Cathay Pacific đi châu Á, và đặt phiếu ưu tiên lên hành lý hạng nhất. Trong nhiều trường hợp, họ có thể trở thành những đối tác kinh doanh tốt trong tương lai.
Việc Delorean cũng như những người khác không biểu hiện thái độ gì khiến tôi thấy mình nên dừng lại. Với khả năng như vậy, nếu điều hành công ty, hẳn một số thầy bói sẽ trở thành những giám đốc xuất sắc. Anh tham dự một hội nghị bán hàng ở Dallas, và khi đến khách sạn anh nhận được một giỏ hoa quả từ công ty.
Cách đây nhiều năm, một vài người thuộc công ty dụng cụ thể thao Wilson Sporting Goods cam kết với Arnold Palmer rằng anh muốn chấm dứt hợp đồng với Wilson lúc nào cũng được. Hầu hết những gì ta quan sát được đều là những hành động có ý thức và có mục đích, như phong cách ăn mặc, lối cư xử và cách gây ấn tượng. Vì thế, hãy tìm hiểu khách hàng của bạn ghét ai.
Điều đó sẽ có ích hơn là chờ đợi trong cảm giác bực bội và mong họ đến đúng giờ. Bạn cần phải tạo ra hàng rào bảo vệ chính mình, nhưng khi nhân viên của bạn cảm thấy quá an toàn trong hàng rào đó hay quá tự mãn vì thành công của mình, thì đó là lúc bạn đang gặp nguy hiểm. Ngay sau đó, tôi được biết rằng ông ta không có quyền quyết định gì trong lĩnh vực đó.
Rồi một sáng sớm, một người thức dậy, hoảng hốt, phản ứng thái quá và vất bỏ tất cả luật lệ. Đừng tìm cách nói cho khách hàng biết sự từ chối của họ không hề có giá trị. Bạn càng hiểu rõ đối thủ cạnh tranh bao nhiêu ‒ thế mạnh, nhược điểm, thói quen, chiến thuật bạn càng dễ áp đảo họ bấy nhiêu.