Việc này cần thời gian. Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói. Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai.
Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia. “Được rồi, vậy thì tại sao anh không cho tôi biết làm thế nào anh lại có suy nghĩ như vậy?” Vì em vẫn còn giữ chìa khóa của anh nên họ cũng muốn gặp em đấy.
Có lúc bạn cần thổi phồng nó lên và có lúc bạn cần chỉ trích nó. Tâm trí người đó sẽ dượt qua tất cả những trường hợp có thể xảy ra vì bản thân người đó cảm thấy lo sợ. Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người.
Theo cách này, bất kỳ phản ứng nào có vẻ lo lắng cũng là sản phẩm của sự dối trá chứ không phải do môi trường. Nếu bạn kể câu chuyện thật thuyết phục, anh ta thậm chí sẽ khoe khoang về những việc làm sai trái của mình. Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình.
Nếu ai đó không trung thực với bạn, bạn muốn hét lên: “Anh là kẻ nói dối tồi tệ! Tôi biết anh chỉ làm tôi bực tức. Với quy trình này, bạn có thể thuyết phục người khác nói ra sự thật. Nói cách khác, chúng làm cho người nghe tạm thời xuất thần trong khi bộ não người đó cố gắng xử lý thông tin.
Hãy đưa ra những câu hỏi mở. Hãy cho người đó thỏa sức làm những gì người đó muốn. Ví dụ 2: “Công ty chúng tôi bảo đảm sự ổn định về công việc cho anh.
Câu hỏi mẫu 2: “Được rồi, tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì. “Một khi biết mình là ai, điều gì an ủi được anh ta đây?… vì trên Trái đất này Mọi người đều sống, sống trong giấc mơ. Bạn không thể thu được thông tin gì mới mẻ trong khi bạn đang nói.
Trong kinh doanh, bạn sẽ ở thế thượng phong. Láng giềng của bạn, người mà bạn chưa bao giờ nhìn đến lần thứ hai, đột nhiên trở nên hấp dẫn hơn khi bạn nghe nói rằng mọi phụ nữ đều đang muốn hẹn hò với anh ta. Thực tế không thay đổi, chỉ có quan niệm của bạn về thực tế là thay đổi.
Một nhân viên không mấy tiếng tăm bán loại xe hơi đã qua sử dụng có thể cho bạn xem vài mẫu xe có giá cao hơn 20-30% so với giá trị thật. Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại. Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng.
Nếu chị không nói thật với tôi thì mọi chuyện chấm hết. Thông cảm: “Tôi không thể tin những gì Sam nói. Rất giống như là khi tôi nói: “Đừng nghĩ đến con voi” thì thực tế, bạn không thể làm theo mệnh lệnh đó được.