Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất. “Theo những lời này…” Nó dễ dàng thay đổi cuộc trò chuyện khi bạn bắt đầu với những suy nghĩ sau chót của người khác.
Nó thật sự khiến người ta nhầm lẫn vì câu trả lời sẽ là không, bất kể thế nào. Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật. Đây là một dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ một câu chuyện không hề có thật.
Nếu câu trả lời được ra nói trơn tru và bài bản thì có thể thấy rõ rằng người đó đang chờ đợi câu hỏi và đã dành thời gian chuẩn bị sẵn câu chuyện của mình. Bạn muốn tìm hiểu xem điều đó có đúng là sự thật không, và nếu đúng vậy, tình trạng này đã kéo dài bao lâu. Trạng thái tình cảm của một người có liên hệ trực tiếp với trạng thái sức khỏe của người đó.
Hãy nhớ rằng kẻ có lỗi muốn thay đổi chủ đề; người vô tội luôn muốn tiếp tục trao đổi thông tin. Thứ ông bán là những câu chuyện. Sau đó, ông ta cẩn thận sắp xếp tất cả những vật dụng trên bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức.
Đó là vì chúng ta lạnh lùng và dửng dưng. ” thì bạn sẽ hỏi điều gì trước tiên? Tất nhiên, đó là câu: “Vợ cậu ấy làm gì?” Bất ngờ bạn chuyển sang cuộc trò chuyện được “cho rằng” không hề có ý nghĩa gì. Khi chủ đề câu chuyện thay đổi, tâm trạng người đó thoải mái hơn, ổn định hơn.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Nếu người đó đang giấu bàn tay thì đó có thể là nhằm cố gắng che giấu tình trạng run ngoài tầm kiểm soát. Nếu người đó nói dối, anh ta sẽ cố làm cho mọi chuyện “như thật” và sẽ mất thời gian để trả lời các câu hỏi tiếp theo.
Do lo lắng, nước nhầy hình thành trong họng. Nếu ai đó lắc đầu theo hướng xác nhận trước khi hoặc ngay khi lời nói buông ra, thì đây là một dấu hiệu tích cực chứng tỏ người đó nói thật. Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp.
Điều này làm giảm đáng kể ý nghĩa của nó. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ khác.
Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác. Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta. Người đó sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một hành động đáng ngờ.
” “Nghĩa là sao?” “Tức là tôi là người duy nhất có kinh nghiệm và trình độ làm công việc này. Động tác này xuất hiện khi chúng ta nghe một điều gì thú vị. Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng.