Sau khi ăn xong, tôi định gọi phục vụ để tính tiền thì ông ta bảo không phải lo chuyện đó. Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn. ) và bạn không đồng ý với ý kiến của ông ta hãy cho ông ta nghỉ việc.
Nhưng điều này đã tạo nên một loạt huyền thoại trong giới kinh doanh đó là có rất nhiều người xếp hàng chờ cơ hội để tài trợ cho bạn và vấn đề là bạn chưa gặp được họ mà thôi. Bạn có thể có được một cố vấn dày dạn kinh nghiệm bên ngoài công ty chỉ với vài cú điện thoại gọi đi đúng chỗ và thỉnh thoảng gặp nhau vào thời điểm thích hợp. Phần lớn những gì tôi nói và làm trong kinh doanh, từ lời góp ý khiêm tốn tới nhận xét cố ý đều nhằm mang lại cho tôi lợi thế tâm lý so với người khác, hoặc giúp tôi khai thác tối đa thông tin từ họ.
Họ sẽ cố gắng đòi thắng lợi tất cả các điểm phụ vì biết rằng sẽ phải chịu thua những điểm quan trọng. Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau. Điều này không liên quan đến bản thỏa thuận với Shakespeare nên chúng tôi biết rằng nếu đặt ra vấn đề này, họ sẽ phản đối.
Nhưng để thường xuyên làm được việc này, tôi phải có năm tủ quần áo ở năm địa điểm mà tôi thường xuyên ở và một tủ quần áo nhỏ tại văn phòng làm việc. Mỗi câu đều có thể mở rộng, thu hẹp hoặc cân đối tuỳ theo tình hình của cuộc đàm phán. Chính vì thế, năm 1967, ông ấy đến làm việc với chúng tôi và giữ chức vụ giám đốc truyền hình Trans world International (TWI) mà chúng tôi mới thành lập.
Chín mươi phần trăm các trường hợp xếp hàng và lãng phí thời gian đều có thể tránh được nếu chúng ta biết sắp xếp thời gian và suy nghĩ hợp lý. Chúng ta dễ rơi vào trường hợp này, nhưng nó cũng cho thấy sự non nớt và phơi bày sự thiếu óc phán đoán chín chắn. Tung một trái bóng lên trời có nghĩa là bớt được một lo lắng.
Quản lý ngôi sao thể thao luôn là một việc rất quan trọng đối với chúng tôi, cũng như với hơn 500 ngôi sao thể thao trong danh sách khách hàng của chúng tôi. Lúc đó, tôi chỉ cố gắng quy tụ những vận động viên chơi golf giỏi nhất tôi có thể ký được hợp đồng, cũng là những người tôi thấy có những phẩm chất mà các công ty muốn liên kết. Tuy nhiên, nghệ thuật bán hàng là việc thực hành có ý thức những điều ta đã biết ‒ và có thể đã làm những việc đó ‒ trong phần lớn cuộc đời mình.
Điều này đã không được đông đảo các MBA nhận thức đúng đắn. Luôn bắt đầu bằng kính gửi; đề tên người gửi, ngày và nội dung. Đầu thập niên 1960, tôi thành lập một công ty với số vốn chưa đầy 500 đô-la và đó cũng là khởi điểm của một lĩnh vực kinh doanh mới quản lý và tiếp thị thể thao.
Sau khi ông ta đi khỏi, tôi hỏi Ray: Hình như anh nói rằng anh chưa bao giờ ăn ở đây cơ mà? Anh nói: Tất nhiên rồi. Mục đích chính của tôi khi viết cuốn sách này là lấp đầy khoảng cách giữa giáo dục của trường kinh doanh với kiến thức thực tế thu được từ kinh nghiệm hàng ngày khi điều hành doanh nghiệp và quản lý nhân sự. Khi xây dựng sự nghiệp kinh doanh, đôi khi bạn gặp phải những kiến thức mà bạn không biết và cần phải lấp đầy nếu muốn tiếp tục phát triển.
Ai là người ra quyết định? Ai nổi trội và ai không? Có những đường tắt và cửa sau nào? Thực tế công việc được hoàn thành ra sao? Một người bạn của tôi là giám đốc của một doanh nghiệp nhỏ. Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến.
Nhưng khi xét trong khía cạnh linh hoạt của doanh nghiệp thì chính sự hợp tác này lại trở thành kẻ thù tồi tệ nhất. Chính vì thế, giải pháp thực tiễn cho vấn đề này là khiến họ thấy được quyền lợi riêng của mình. Con người ghét sự áp đặt, gây sóng gió.