Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói. Dưới đây là ví dụ chung cho thấy những điều này được sử dụng như thế nào. Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó.
Hãy nhớ rằng khi chúng ta nói chuyện với người đó, họ sẽ lắng nghe với cái tôi của mình – và bạn phải xem xét nó. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay. Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị.
Tất cả những gì bạn làm là phát triển một sự thật mà người đó đã đưa ra. Nếu như nhà quản lý nói thẳng tuột rằng Sam đến đó để khám bệnh thì người đạo diễn sẽ nghi ngờ ý định của ông ta khi đề cập đến chuyện đó. Kỹ thuật này là vũ khí cuối cùng.
Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ. Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều.
Câu dưới đây sử dụng cả ba từ trong một kết cấu hoàn toàn chẳng đem lại ý nghĩa gì nhưng có vẻ lại có ý nghĩa. Điều này đặt cho Churchill một bài toán hóc búa. Bạn giận dữ bỏ đi cùng với chiếc áo đắt tiền, đầu ngẩng cao, dĩ nhiên rồi! Còn người bán hàng? Cô ta mỉm cười suốt chặng đường tới nhà băng.
Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội. Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà. Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn.
Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2. Dùng động tác bằng tay trong khi đưa ra mệnh lệnh sẽ ngay lập tức làm tâm trí có ý thức xao nhãng và câu nói gắn theo được tiếp nhận bởi tâm trí vô thức như một mệnh lệnh. Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Bạn có thể đưa ra một gợi ý dẫn đến một hành động có thể hiểu được để quan sát những dấu hiệu dối trá mà không cần tiếp tục tra vấn người đó. Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc thật của mình có thể “khoác lấy bộ mặt vui vẻ.
Tôi xin thông báo cho anh biết rằng anh sẽ không tìm được ở đâu công việc tốt hơn. ” Cách tiếp cận này rất đáng sợ, nhưng tiếc rằng nó lại quá quen thuộc. Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?”
Ví dụ 1: “Rất tiếc, nhưng đó là cách tốt nhất chúng ta có thể làm. Anh ta đạt được gì với câu nói này? Anh ta đã đạt được sự tin tưởng hoàn toàn của bạn. ” Câu trả lời này có thể cản trở một cuộc đối thoại và khiến bạn phải tìm kiếm các câu hỏi.