Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng. Thứ nhất, mỗi công ty có một số nhà quản lý có xu hướng đánh giá những gì họ phải nói theo số người bị buộc phải nghe họ. Cũng giống như bạn tìm cách gia hạn hợp đồng khi khách hàng cảm thấy vui vẻ nhất, bạn cần tìm cách ký hợp đồng khi khách hàng tiềm năng không hài lòng nhất với đối thủ của bạn.
Đồng thời chúng cũng giúp ta hiểu rõ hơn về đối tác, và đối tác cũng trở nên dễ sơ hở và dễ tiếp nhận mọi vấn đề hơn. Lúc đó, tôi đã mỉm cười, nhưng có lẽ đây là thái độ hầu hết các doanh nhân đều mắc phải khi thực hiện kinh doanh. Vài phút sau, khi ông chủ đến nơi thì thấy anh nhân viên này gục xuống bàn, rõ ràng anh ta đã bất tỉnh vì làm việc thâu đêm.
500 cá tính khác nhau, mỗi người có một quan điểm riêng về thực tế. Tôi sẽ cảm thấy thật sự hạnh phúc nếu tôi không bao giờ phải nhìn thấy một tờ quảng cáo kêu gọi tài trợ. Ngày nay, bộ phận tư vấn doanh nghiệp Hãng Tư vấn Thương mại Quốc tế (Merchandising Consultants International) là công ty phát triển nhanh nhất của chúng tôi.
Học tìm hiểu tất cả mọi điều về những người mà bạn sẽ hợp tác, kể cả cách làm việc và thói quen quản lý thời gian của họ. Một trong những vấn đề nổi cộm nhất trong 30 năm qua là việc định nghĩa Giấc mơ Mỹ. (Một thư ký ở London của tôi thậm chí không dám gửi hoá đơn đòi tiền đến khách hàng.
Chỉ cần khéo léo một chút, bạn có thể biết được hầu hết những thông tin bạn cần những ưu tiên của công ty, khó khăn, điểm mạnh và yếu, mâu thuẫn nội bộ, tranh giành quyền lực, v. Roone Arledge ‒ nhà quản lý xuất sắc của bộ phận tin tức và thể thao của kênh truyền hình ABC, lại có phong cách làm việc hoàn toàn khác. Trong nhiều năm, chúng tôi đã đủ may mắn và thành công để có thể đấu tranh với một vấn đề kinh doanh quan trọng: làm sao thu được nhiều lợi nhuận mà không phải là kẻ hám lợi.
Nếu bạn cần có câu trả lời, để xác định một việc gì đó, hay để có được sự ủng hộ của bên kia, hãy đặt vấn đề theo cách mà sự im lặng có nghĩa là đồng ý. Mọi người mong đợi chúng tôi đưa ra những con số khổng lồ và mong đợi đó càng giúp chúng tôi dễ dàng đạt được mục tiêu hơn. Lời khuyên trong kinh doanh: Bạn khó có thể ban phát ân huệ đối với kiểu người này.
Điều này gọi là bản năng của kẻ giết người, nhưng điều này chỉ cho bạn biết về kết quả của họ chứ không biết được những suy nghĩ của họ. Đừng nêu ra những vấn đề gây tranh cãi, những vấn đề chỉ có liên hệ gián tiếp hoặc không có ý nghĩa gì đối với cuộc đàm phán. Khách hàng tiềm năng tốt nhất là người vừa đến hoặc vừa rời khỏi một công ty.
Khi còn trẻ, tôi dễ bị ảnh hưởng bởi những yếu tố bên ngoài tiền bạc, quyền lực và sự hào nhoáng. Một viên chức khác cho biết ông ta đã đi lính thuỷ quân lục chiến ngay sau khi tốt nghiệp trung học. Điều này luôn luôn nhắc tôi nhớ đến Phương pháp chày đánh bóng trong việc lựa chọn đội bóng: Trong khoảng nửa thời gian hiệp một, đột nhiên bạn biết được kết quả của trận đấu sẽ ra sao.
Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu mục đích của sản phẩm, mối quan hệ giữa sản phẩm và nhu cầu sử dụng của khách hàng. (Sau này, nhân viên bảo hiểm của chúng tôi gửi thư cho Wilson để trả lời về vấn đề đó, họ đề nghị Wilson phải cho tất cả các nhân viên hội tụ đủ các điều kiện sau được hưởng chính sách bảo hiểm đó: thắng giải Kiện tướng và Giải vô địch Mỹ mở rộng trong cùng một năm!) Vài tuần sau, người quản lý bộ phận trang phục của chúng tôi nhận được điện thoại từ một nhân viên của Lincoln Mercury.
Ngoài ra, cũng nên để ý quan sát mọi người trong thời gian giải lao, các cuộc trao đổi bất thường hay bất cứ việc gì đột ngột xen vào khi việc bàn bạc chính thức đang diễn ra trôi chảy. Dù tình thế ra sao, anh ta cũng làm như thể sắp chết đến nơi và chỉ có phép màu mới giải quyết được chuyện này. Các nhà tâm lý học có lẽ sẽ nói tôi là ứng viên hàng đầu bị kiệt sức: tôi làm việc quá cực nhọc và quá lâu trong những điều kiện căng thẳng cực độ.