Việc trở lại kiếm lời không phải luôn đơn giản như vậy, nhưng thực tế ít phức tạp hơn nhiều so với những gì các chuyên gia nói với chúng ta. Gần đây, anh ta nói với tôi nếu lúc khởi nghiệp mà anh ta biết trước hai năm đầu như thế nào, anh ta sẽ không bao giờ tiến hành cả. Tuy nhiên, đôi khi khiến nhân viên bị mất thăng bằng cũng cần thiết.
Dường như ông đang nói với những hình nộm chứ không phải với người thật, có lẽ ông đã chuẩn bị sẵn những câu nói dành cho từng kiểu người. Tôi muốn gặp một người nào đó về vụ sổ sách. Quan trọng là càng có nhiều dữ kiện người ta phải nghiên cứu nhiều và trở nên xem nhẹ trực giác.
Thể thao giúp truyền hình phát triển và ngược lại. Đó có lẽ cũng là cách làm ăn của họ. Đến khi trận đấu kết thúc, Heiniger quay sang tôi và chậm rãi vẩy tay: Tôi đồng ý!
Tôi nhận thấy ông ta rất có hứng thú với vấn đề này nhưng ông ta nói việc này còn phụ thuộc vào bộ phận quảng cáo và cho tôi biết danh tính người tôi nên liên lạc. Tránh những từ như Phá vỡ đàm phán, Nhận hay bỏ hoặc Điều đó không thể đàm phán hay bất cứ điều gì dường như có ý thách thức người kia phải cạnh tranh với bạn. Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát.
Trong chương trình truyền hình thương mại đầu tiên của Federal Epress, người ta chỉ ra rằng thường phải đi qua năm đến sáu người để chuyển một gói hàng từ một cấp của công ty xuống cấp dưới tiếp theo cho đến người có trách nhiệm cuối cùng. Chính vì vậy, việc thoát ra khỏi cơ chế cổ lỗ và những chính sách phi lý luôn đòi hỏi thời gian và công sức. Rõ ràng, không ông chủ nào muốn sử dụng những người mình không tin cậy.
Những lần tình cờ gặp Nixon tạo cho tôi ấn tượng về sự giả dối. Nó phải được mở rộng ra cho các mặt của quản lý, từ việc bạn thường xuyên đánh giá lại các chính sách đến việc bạn tiếp thu ý kiến của nhân viên. Đề xuất cùng một ý kiến với hai nhà lãnh đạo then chốt của cùng một công ty.
Người thợ mộc một lúc nào đó trở thành nhà thầu và có nhu cầu đóng một cái đinh thẳng hơn và tuyệt hơn mọi người. Điều hiển nhiên là nghe luôn có giá trị hơn là nói, chăm chú lắng nghe những gì khách hàng nói mang lại hiệu quả nhiều hơn những gì bạn tưởng. Đến cuối năm 1985, chúng tôi trở thành một lực lượng lớn trong ngành kinh doanh này.
Phần lớn những gì tôi nói và làm trong kinh doanh, từ lời góp ý khiêm tốn tới nhận xét cố ý đều nhằm mang lại cho tôi lợi thế tâm lý so với người khác, hoặc giúp tôi khai thác tối đa thông tin từ họ. Song với kinh nghiệm và quan sát thực tế, tôi đưa ra nhiều phương pháp cụ thể có thể áp dụng trực tiếp mang lại kết quả tức thời và rõ ràng. Họ quá bận với những việc lẽ ra họ nên đào tạo người khác làm thay họ, và họ cảm thấy mình quá có giá trị khi làm những việc này đến mức không thể đảm nhận vai trò nào lớn hơn trong công ty.
Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát. Trong kinh doanh, thu nhập của một người cũng như bảng thành tích. Đây là những người muốn lừa gạt thế gian về khả năng thật sự của mình.
Thứ ba, tôi sẽ không đề cập đến chuyện kinh doanh cho đến khi đã gọi xong món ăn. Đây là một thái độ hết sức chính đáng bởi nó là một phần của việc có đi có lại: nếu bạn làm đổ vỡ một hợp đồng hay thậm chí nhiều hợp đồng liên tiếp thì bạn cũng không nghĩ vì thế mà người ta sẽ đuổi bạn. Chúng tôi không thể dự đoán được điều đó, và cả Norfolk và Western cũng vậy.