Bí quyết nằm trong việc học cách trì hoãn những quyền lợi của bạn. Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết. Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt.
Nếu kẻ tình nghi có thể nhớ rõ những gì mình đã làm và địa điểm mình có mặt vào một ngày cụ thể hai năm trước đó thì đó là điều không ổn. Nếu ai đó đang nói hoặc lắng nghe một thông điệp mà họ không thoải mái, họ có thể ngả đầu ra xa khỏi người đối thoại. Một nông dân trồng dưa hấu rất tham lam và độc ác nhận thấy rằng đêm nào cũng có người ăn cắp một quả dưa của ông ta.
Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn.
Vì anh đã làm việc trong tòa nhà ấy nên sẽ rất tuyệt nếu anh cho chúng tôi xem thẻ ra vào an ninh của anh. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Thời gian: Không đưa ra tín hiệu gì về thời điểm hình phạt sẽ diễn ra.
Những câu trả lời dưới đây cho biết cách thu được một câu trả lời cụ thể. Chúng ta bị buộc phải nhất quán trong lời nói, tư duy, niềm tin và hành động của mình. Giờ thì chúng ta có thể hợp tác hoặc tất cả sẽ thối rữa hết.
Biến một phát ngôn khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dối sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại. Nếu người đó nói thật thì họ sẽ trả lời bạn rất nhanh và dễ dàng. Theo cách này, bất kỳ phản ứng nào có vẻ lo lắng cũng là sản phẩm của sự dối trá chứ không phải do môi trường.
” Khi đó, Mel chỉ quan tâm đến lời chê trách của Cindy đối với hành động của anh ta. Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay. Những câu nói nghe giống như câu hỏi chứng tỏ rằng người đó đang tìm cảm giác an toàn.
Khi bạn có quan hệ tốt với ai đó, họ chắc chắn sẽ cảm thấy thoải mái và cởi mở hơn. Chẳng hạn, một cô vợ hỏi: “Anh nói dối em đấy à?” Anh chồng dối trá đáp: “Đâu, anh không hề nói dối em. Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào.
Hành động này cũng chứng tỏ rằng người đó cảm thấy như thế nào về bản thân. Bạn sẽ thấy rằng nếu Samantha ăn cắp văn phòng phẩm, cô ấy sẽ nhanh chóng tin rằng mọi người đang “để mắt đến cô ấy,” bởi vì cô ấy sẽ thấy mọi người nhìn mình chằm chằm. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật.
Hãy đặt câu hỏi để thu thập thông tin xem liệu nó có nhất quán với những gì bạn đã biết không. Hãy nghi ngờ người có phản ứng không tương ứng với câu hỏi hoặc lời nhận xét. Bằng cách úp mở những gì người đó “nghĩ” bạn có khả năng, người đó buộc cái tôi của bạn phải chứng minh rằng người đó sai.