Đây là cách để bạn thu được chút ít. Rõ ràng chúng ta có một sản phẩm rất tốt và ông là một người hiểu biết, ông có sẵn lòng cho tôi biết tôi đã làm gì khiến ông khó chịu không ạ?” Manh mối 25 – Câu hỏi và lời tuyên bố phát âm không giống nhau
Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau. Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà.
Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm. Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực. Dù vậy, dĩ nhiên người đó có thể chỉ sôi nổi với lý do của mình, vì thế lời tuyên bố này cần được xem xét trong bối cảnh cụ thể của cuộc trò chuyện.
Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do. Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc thật của mình có thể “khoác lấy bộ mặt vui vẻ. Anh ta tiếp tục bảo bạn rằng rất ít khách hàng biết được chi tiết đôi khi nhà sản xuất đó sử dụng các nguyên liệu tái chế ở bên trong.
Em biết điều đó từ đáy lòng mình đúng không?” (12) Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang bị lừa gạt Một vài chỉ báo, chẳng hạn như giới tính, sắc tộc và nền tảng văn hóa có thể ảnh hưởng đến cách chúng ta hiểu các manh mối khác nhau, ví dụ như cách sử dụng cử chỉ và khoảng cách cá nhân.
Với viên đạn bạc này, bạn tăng khoản tiền đặt cược, nhưng bạn dựa vào trí tưởng tượng của người đó để nêu lên những thiệt hại mà bạn có thể gây ra. Những gì bạn phải làm là khiến người đó có một biểu hiện “lộ” để bạn nhận biết người đó nói dối trong bất kỳ trường hợp nào – lúc này hoặc trong tương lai. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân.
“Chúng tôi tóm được gã này đang đánh đập hai kẻ vô gia cư. Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức. Người Mỹ chưa từng có một vị tổng thống Công giáo trước đó và Nixon nghĩ việc Kennedy theo Công giáo có thể làm cho người Mỹ khó chịu.
“Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?” Khi một người trở nên phiền muộn một cách khác thường vì một sự kiện trong cuộc đời mình, điều đó thường xuất phát từ ba tình trạng lệch lạc về tâm thần: Cô gặp cả hai anh chàng và ngẫu nhiên báo cho họ biết rằng cô vừa phát hiện bị mụn giộp.
“Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Trong trường hợp này, bạn có thể giải thoát cho người đó khỏi suy nghĩ phải chịu trách nhiệm. Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn.
Anh đã bao giờ ăn cắp bất kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa? Và đúng là lúc này anh ta vẫn đang làm được việc tốt và thậm chí không biết điều đó. Trong khi hai người cùng nói những lời giống nhau, nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau.