Việc làm đại diện cho những tay golf hàng đầu thế giới mang lại cho chúng tôi rất nhiều hiểu biết. Dù vậy, chúng tôi cảm thấy những người trong phòng họp có vẻ vẫn muốn mua, muốn làm một thứ gì đó và ai mà biết được động lực này sẽ kéo dài bao lâu? Có lẽ không đến một giây sau cuộc họp. Hơn 50 công ty lớn trên thế giới đã sử dụng dịch vụ tư vấn tiếp thị của chúng tôi.
Sau đó, chúng tôi xem xét lại vấn đề và bắt đầu tăng cường đầu tư cho các môn thể thao đồng đội. Thứ hai, tôi luôn đặt bàn cho nhiều người để khi họp tôi sẽ được ngồi thật thoải mái. Hai điều này dường như luôn đi liền với nhau.
Việc này thật đơn giản song đôi khi chúng tôi quên rằng chúng lại rất có ý nghĩa đối với các mối quan hệ cá nhân. Ngay cả khi bạn có một quan điểm rõ ràng, thì câu nói Tôi không biết, nhưng có vẻ là… vẫn thường đem lại hiệu quả, nó vừa giúp bạn làm dịu vấn đề, vừa không loại trừ khả năng có những điều bạn chưa biết. Thực tế, tất cả các công ty có khả năng quản lý tốt nhất dường như luôn biết cách kết hợp giữa lợi ích cá nhân và lợi ích công ty.
Vì họ đang giao dịch với chúng tôi ở nhiều nơi trên thế giới nên họ rất thành thạo về chiến thuật này. Khởi sự một doanh nghiệp là phải có sự bảo đảm về tài chính và chuyên môn. Khi Arnold và Gary giành được những chiến thắng đầu tiên, nhân viên công ty chúng tôi trở nên vô cùng háo hức.
Khi làm như thế này, tôi luôn giữ được khung thời gian mà tôi đã bố trí. Laura là mẫu người Mỹ điển hình dễ thương, tóc vàng, nhanh nhẹn và tỏ ra có triển vọng khi là vận động viên không chuyên của California. Nhấn mạnh vai trò quan trọng của yếu tố này, giám đốc của một tổ chức bán hàng nổi tiếng đưa ra nguyên tắc: Hãy luôn để ý đến tỷ lệ nghe-nói của bạn! Còn một giám đốc của Pepsi-Cola kể cho tôi nghe một câu chuyện đáng nhớ của hãng.
Lý do là họ không hài lòng về những tin mà chúng tôi đưa. Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là sự phô trương lực lượng trong kinh doanh. Mọi việc đâu sẽ vào đấy, đó là câu nói cần được mỗi nhà quản lý mới vào nghề và quá nóng vội khắc ghi trong tâm trí.
Tôi ít khi nghe điện thoại nhưng luôn gọi lại cho họ. Hình thức thư tín thương mại đúng tiêu chuẩn, khi được sử dụng thận trọng và tế nhị, có thể là một công cụ bán hàng lý tưởng. Chẳng hạn, một viên quản lý luôn ở khách sạn hạng sang nhất, ăn uống tại nhà hàng xa xỉ nhất, kể cả khi đi ăn một mình, sẽ cho thấy tính vị kỷ của con người này.
Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều có đà phát triển rất chậm chạp và nặng nề. Ông xoa dịu Quốc hội và giới báo chí hai lực lượng luôn thù địch nhau bằng óc hài hước mà đôi khi là lợi thế duy nhất của ông. Khách hàng tiềm năng tốt nhất là người vừa đến hoặc vừa rời khỏi một công ty.
Chính vì thế, tôi chọn vấn đề này để kết thúc cuốn sách. Trong cả hai trường hợp, mục tiêu của những người tham gia là chiến thắng và đánh bại đối thủ. Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại.
Điều quan trọng là không cần phải đồng ý với mọi điểm thì mới có thể đạt được thỏa thuận. Tôi nhận ra người mình đang nói chuyện không phải là người mình cần, và người này không hiểu được những gì tôi đang nói. Trong một công ty, bạn rất dễ bị lộ, cả về mặt yếu lẫn mặt mạnh.