Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Những yếu tố chấm dứt cuộc đàm thoại là những câu nói kích thích trạng thái xuất thần. Và thật ra bạn cũng chưa có gì (tức là chưa biết sự thật), nên đây sẽ là một sự hợp tác có lợi cho bạn.
Bạn không thể gọi người đó là kẻ nói dối vì cho rằng họ không thật sự tin những gì họ đang nói là sự thật. Nếu chị không nói thật với tôi thì mọi chuyện chấm hết. Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin.
Sau hết, những gì thật sự đã xảy ra không đáng ngại như những gì bạn đã nghe. Chúng ta chắc chắn sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đầu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Người đó sẽ nhanh chóng hình dung việc nói dối bạn đồng nghĩa với đau đớn. Chừng nào người đó tin rằng bạn đứng về phía họ, họ sẽ cắn câu. Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vì người đó đang cố thuyết phục bản thân cũng như người kết tội.
Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có muốn thắng không? Nói ví von, bạn sẽ không bao giờ trở thành kẻ ngốc nghếch một lần nữa. Nếu bà ấy im lặng thì có thể là bà ấy có lỗi. Có mà tài thánh, sếp sẽ nắm thóp em chỉ trong nháy mắt.
Bạn có thể làm việc này rất hiệu quả chỉ với một vài ngôn từ được lựa chọn kỹ. Tuy nhiên, nếu anh ta bảo bạn đó là cà phê không có cafêin – thứ anh ta nghĩ bạn không thích – thì bạn có thể tin chắc rằng mình đã có được thứ mình yêu cầu ban đầu. Việc gọi cho cô bồ cũ và kết tội cô ta sẽ không có tác dụng.
Cuối cùng, cũng cần lưu ý rằng bạn đừng nói đến tỷ lệ một trên mười trong đó một không phải là mối quan tâm gì. Chừng nào gợi ý không quá sai, bộ não sẽ chấp nhận đó là sự thật. Và đây là một cộng đồng làm ăn nhỏ – cố gắng đi tìm việc với ‘cái án’ như thế thì thật là… Anh sẽ hoàn toàn thất bại.
Bạn đã bao giờ gặp ai đó luôn bắt đầu mọi câu nói bằng những cụm từ như “Nói thật,” “Nói thẳng nhé” hoặc “Nói thật với anh” chưa? Người nào nói thật sẽ không cần thuyết phục bạn trước khi nói ra những lời nói của mình. Nếu bạn nói điều gì đó mười lần, rõ ràng bạn không mong họ lắng nghe bạn. Được sự đồng ý của người bạn, tôi nói câu sau đây với cậu bé: “Cháu nói đúng, Stuart ạ, cháu chán đến mức chẳng làm được gì khác ngoài chuyện cáu kỉnh.
Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau: Nếu anh ta vẫn phủ nhận mọi chuyện, hãy nói: “Em nghĩ rằng anh biết em đã biết nhưng anh không muốn làm em tổn thương, vì anh biết em hiểu đó chỉ là một tai nạn và rằng em thật sự không muốn nói đến chuyện đó. Và thường nó là có lý do.
Vì thế, để giữ uy tín và theo mánh lới chính trị, Nixon đã nói: “Tôi không muốn bất kỳ ai không bỏ phiếu cho John Kennedy chỉ vì ông ấy là một tín đồ Công giáo. Nếu bạn nghe thấy câu: “Cậu ấy có vấn đề về hôn nhân, nhưng chuyện công việc mới của vợ cậu ấy thì không có gì. Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế.