Khi ông xin được nói chuyện với người phụ trách văn phòng, người ta lại nối dây nhầm tới Del Dewindt, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành của Eaton. Tuy nhiên, cuộc sống thay đổi và công việc cũng thay đổi, và người ta không thể làm gì để ngăn cản việc đó. Ban tổ chức rất bực bội vì bị lợi dụng và bởi vì trước đó họ cũng đã gặp phải nhiều vấn đề với hệ thống truyền hình này nên tôi cảm thấy đây chính là thời điểm thuận lợi của tôi: Giờ đây, chúng tôi đại diện cho Giải thể thao đó.
Trong nghĩa này, định vị là xác định xem người ta thật sự mua được gì khi họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, và sau đó, thúc đẩy người mua bằng những hiểu biết đó. Nếu có thể nói lên điều khôi hài hay lố bịch của một tình huống hay một sự đối đấu, bạn có thể giải tỏa căng thẳng bằng cách khiến đối phương cùng chia sẻ cảm nghĩ của bạn, tức là bạn đã đạt được lợi thế. Nếu bạn ngừng nói và bắt đầu lắng nghe, bạn sẽ có thể hiểu một điều gì đó, và ngay cả nếu bạn không hiểu được điều gì, bạn cũng có cơ hội để tập hợp các ý nghĩ của mình.
Cách sử dụng hợp lý nhất cụm từ trên là khi bạn không thể xem lại bức thư mình đã đọc cho người khác đánh máy. Tuy nhiên, những người tỏ ra nghiêm nghị và chăm chú quá mức đều khiến tôi cảm thấy không thoải mái. Người ta nói rằng Bill Paley của công ty CBS đã quyết định là Jim Aubrey, người phụ trách chương trình thiếu nhi, không phải là người tôi muốn điều khiển công ty này khi tôi về hưu.
Rõ ràng, chính những định kiến ngăn cản anh ta tìm hiểu bản chất thật sự của chúng tôi. Tôi luôn sắp xếp thời gian để bản thân có thời gian nghỉ ngơi dù là chơi quần vợt, đọc báo buổi sáng, ngủ trưa tại văn phòng hay đơn giản chỉ là ngồi chơi. Học cách chấp nhận từ chối không có nghĩa là phải giải thích nó.
Anh ta nhất định không chịu đem hợp đồng về công ty hoặc kéo ai khác vào vụ đó cho đến khi tự mình sắp xếp xong mọi việc, bởi anh ta muốn hưởng hết mọi công lao. John DeLorean kể cho tôi nghe câu chuyện khi anh vừa nhậm chức tổng giám đốc hãng Chevrolet. Điều đó nói lên tính cách của Doug Sanders.
Hai hôm sau, ông giành lại được quyền phát sóng giải Rose Bowl. Tuy nhiên, đồng nghiệp của tôi cảm thấy theo đạo lý cần phải đề cập đến vấn đề này ngay từ đầu, trước khi trình bày những mặt tích cực của vấn đề. Tôi viết mọi thứ trên giấy để đầu óc không phải lưu giữ quá nhiều thông tin.
Tôi thật sự cảm thấy vui thích với việc ném giấy tờ vào sọt rác, có lẽ tôi đã làm như thế với 95% giấy tờ của mình. Điều này nghe có vẻ mâu thuẫn. Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại.
Tôi nghĩ rằng chúng tôi nên đa dạng hóa. Nhưng khi Lombardo gọi điện đến, Jules vẫn cư xử rất thân tình. Phần lớn những tờ quảng cáo kêu gọi tài trợ tôi được đọc hoặc được mời tài trợ đều lộ ra viễn cảnh thời gian sai lầm.
Không ai thích nếm trải cảm giác bị lừa gạt, cũng không ai ủng hộ sự nghiệp của cấp dưới nếu người này quá bí mật hoặc quá khôn ngoan chỉ vì lợi ích bản thân. Hãy dành thời gian tìm hiểu gia đình của họ. Ngoài ra, bạn sẽ không thể đạt được bất cứ cam kết nào nếu người đối thoại với bạn không có cơ hội phát biểu.
Nếu họ làm việc trực tiếp với bạn, chắc chắn người ta sẽ đánh giá bạn, ít nhất là ở một mức độ nào đó, qua cách ứng xử của những người này. Công ty xe lửa Norfolk và Western đã cố gắng kéo công ty Sắt Thép Fuji vào nước Mỹ. Cách tốt nhất để tìm ra điểm thần diệu của cuộc đàm phán là hỏi có thể bằng cách gián tiếp.