Một ý tưởng hay có thể mang lại kết quả khi được trình bày lại vào một thời điểm thuận lợi hơn. Thực tế, tất cả các công ty có khả năng quản lý tốt nhất dường như luôn biết cách kết hợp giữa lợi ích cá nhân và lợi ích công ty. Chẳng hạn, khi làm việc, một số người tập trung vào công việc đến mức có những hành động thể hiện sự căng thẳng quá độ, song một số khác lại có tư thế hết sức thoải mái.
Chắc chắn họ sẽ quan tâm đến bề ngoài hơn là công việc, hình thức hơn là kết quả thật sự. Khi đàm phán trở nên hết sức căng thẳng, có thể vượt khỏi tầm kiểm soát hoặc có nguy cơ thất bại, hãy thành thật: Tôi thật sự muốn việc này được thông qua hay Việc này thật sự rất quan trọng đối với tôi. Lần đầu tiên sức mạnh thuyết phục và khả năng bán hàng của ta được đánh giá.
Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng. Bạn có thể hiểu nhiều về tính cách con người qua những điều nhỏ nhặt mà họ nói và làm. Điều này khá rõ ràng.
Họ chỉ để ý đến bản thân mà phớt lờ người khác, hoặc chỉ biết lo cho công ty của mình mà không cần biết người khác đang làm gì. Nhưng trong hầu hết các giao dịch, còn nhiều thứ cần phải xem xét hơn những gì mắt thường có thể nhìn thấy, đó là thế giới nội tâm ẩn giấu sau vẻ bề ngoài của họ. Nhưng khi xét trong khía cạnh linh hoạt của doanh nghiệp thì chính sự hợp tác này lại trở thành kẻ thù tồi tệ nhất.
Chúng tôi đã hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh môn golf gần một phần tư thế kỷ nay. Các nhân viên thường không ý thức được rằng bất kỳ công ty nào cũng rất coi trọng điều này. Trong các giai đoạn khác nhau, những vấn đề ta gặp là hoàn toàn khác nhau.
Hoặc cùng một tư thế ngồi, người ta có thể đưa ra kết luận với hai ý nghĩa khác nhau. Có một câu nói rất hay mô tả cảm nghĩ của nhiều nhân viên về công ty: Sự điên khùng của họ trở thành thực tế của bạn. Tôi từng thấy một cam kết trị giá nhiều triệu đô-la được thực hiện bởi một công ty có quy mô trung bình và cũng thấy một trong những công ty lớn nhất nước Mỹ cần đến sáu quyết định khác nhau của sáu bộ phận để duyệt một chi phí 50.
Số tròn thường làm cho người ta muốn đàm phán và cũng thường đưa ra một số tròn khác. Nếu bạn biết một cuộc họp hàng tuần thường mất khoảng 30 phút, đừng buộc mình tin rằng hôm nay sẽ chỉ mất 15 phút chỉ vì hiện tại bạn đang có nhiều việc phải làm. Ngoài ra, còn một lý do nữa khiến dáng điệu trở thành yếu tố đáng quan tâm.
Họ cảm thấy vui vẻ với những con số thu được, trở nên tự mãn và mất đi lợi thế cạnh tranh. Nhưng khi con voi lớn lên, đoàn xiếc vẫn cột nó vào cái cọc nhỏ. Một lần nữa, sự tế nhị là điều then chốt.
Người nhân viên của tôi sau khi mất rất nhiều thời gian, công sức theo đuổi hợp đồng với hai vận động viên này trở nên mệt mỏi và chán nản. Trong nhiều trường hợp, họ có thể trở thành những đối tác kinh doanh tốt trong tương lai. Đó là biết được ngành kinh doanh nào mà mình thật sự muốn gia nhập, đồng thời hiểu những mối liên hệ cơ bản giữa sản phẩm của mình với người tiêu dùng.
Mọi người thường mặc định tổng thống Mỹ tương lai phải là người có những phẩm chất mẫu mực, còn tay golf chỉ là kẻ bịp bợm. Điều khoản kiểu này mang lại hai lợi ích. Giờ đây, đã đến lúc kết thúc.