” Khi một kẻ nói dối cố tỏ ra trôi chảy, người đó thường rơi vào “vùng số. Hai yếu tố chính là suy nghĩ và hành động. Nếu không kể gì nhiều về chuyến đi thì mới là đáng ngờ.
Tương tự, người nào tin vào lời nói của mình thường cử động đầu ở những âm tiết quan trọng để nhấn mạnh quan điểm. Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó. Cho phép tôi nói chi tiết câu trả lời của mình.
” “Nghĩa là sao?” “Tức là tôi là người duy nhất có kinh nghiệm và trình độ làm công việc này. Sau đó, bạn đề nghị người đó khai nhận toàn bộ sự thật và đưa ra phương án cho anh ta được chuyển tới một bộ phận khác trong công ty để cả hai có thể khép lại toàn bộ mọi chuyện. Chúng ta thường mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến.
Thông thường chúng ta luôn thích nói về bản thân. Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ. Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai.
Dưới đây là ví dụ chung cho thấy những điều này được sử dụng như thế nào. Xin phép bà cho tôi được hỏi một câu! Nếu bà là tôi, khi đang ngồi trên chiếc ghế này, bà có nghĩ rằng bà sẽ có cơ hội vươn lên tốt hơn nếu bà biết rõ những thiếu sót của mình không?” Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình.
Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Đối với kẻ nói dối, những từ biểu đạt không được nhấn mạnh. Trong khi hai người cùng nói những lời giống nhau, nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau.
Chẳng hạn, bạn hỏi một trong những nhân viên bán hàng của bạn rằng người đó có gặp gỡ đối thủ cạnh tranh không, người đó trả lời: “Chắc chắn rồi ạ! Chúng tôi gặp nhau hàng ngày trong một nhà kho bí mật. Nó thật sự tác động mạnh đến họ. Anh định xử lý việc này thế nào?”
Cách tự vệ, tránh bị sập bẫy hay xoay chuyển tình thế hiệu quả nhất, trong mọi hoàn cảnh, là nhận thức đúng đối phương, phán đoán đúng sự việc và chủ động kiểm soát tình hình. Nhiều người tin rằng khi bị buộc tội sai, chúng ta thường có thái độ tự vệ. Khi cần phải làm những gì chúng ta muốn, chúng ta sẽ chú tâm làm một việc.
Trong vụ án William Kennedy Smith, cháu cố Tổng thống Mỹ John F. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa. Việc thừa nhận tội chính vào lúc này mới tạo cơ hội để người đó thanh minh cho bản thân.
Thậm chí đôi khi họ sẵn sàng trả lời lại mà không thấy khó chịu; họ chỉ dẫn giải theo hướng của họ. Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể. Quan hệ hòa hợp tạo ra sự tin tưởng.