“Anh biết đấy, tôi đã bảo họ rằng anh quá sợ hãi nên không thể thảo luận công khai về chuyện này [Chú ý xem cụm từ “thảo luận công khai” có tác dụng xoa dịu như thế nào; nó tốt hơn là “thú nhận” hoặc “đừng nói dối nữa” rất nhiều]. Lưu ý rằng phương trình thay đổi trong hai kịch bản này. Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt.
Hãy bảo một cô gái trông thật tuyệt và bạn sẽ thấy một nụ cười xuất hiện, mắt người đó sẽ mở to. Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi. Tôi hy vọng anh biết mình đang làm gì.
Gia đình tôi trông cả vào tôi. Tớ biết tớ có thể trông cậy vào cậu. Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng.
Sau đó, bạn nói đại loại như: “ôi trời, may là cô thư ký mới của tôi phát hiện thấy có người ở chỗ máy hủy tài liệu ngày hôm đó. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Lúc này, vấn đề còn lại là liệu người đó có thú nhận hay không.
Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất. Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập. Kịch bản C: Bạn muốn tìm hiểu xem người đội trưởng đội xây dựng của bạn có nghĩ đến việc rời khỏi công ty không.
Đây là cách tốt nhất vì nó có tác dụng ở nhiều cấp độ. Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan. Trọng âm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đã xảy ra.
“Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?” Vì thế, thay vì đề nghị người đó thay đổi tư duy, hãy cho phép họ đưa ra một quyết định mới dựa trên thông tin bổ sung. Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá.
Trong trường hợp này, “nịnh bợ sẽ không đưa bạn tới đâu cả” đúng là sự thật đấy. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Hãy xem ba ví dụ đặc trưng về ảnh hưởng này trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta.
Khi mẹ bằng tuổi con, mẹ cũng gặp chuyện tương tự. Trọng âm nhấn vào bắt quả tang chứng tỏ rằng việc cô gái bị bắt là rất bất thường. Bác sĩ có đề xuất gì giúp chị ấy tiếp cận tay bác sĩ kia không?” Một lần nữa, người đó sẽ thấy bất an và không thoải mái nếu có lỗi.
Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty. Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp. Gia đình tôi trông cả vào tôi.