Chúng tôi cũng làm như thế trong suốt hơn 10 năm. Họ thường nói chuyện phiếm khoảng năm phút trước khi bắt đầu nói về mục đích chính của cuộc điện thoại. Họ sẽ không tìm mọi cách để có được thương vụ để rồi không có được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Bởi thông thường mọi người thường muốn trở thành người có quyền lực hơn là người nuôi dưỡng quyền lực hay chuyên môn cho người làm việc cho họ. Nếu mình thắng, mọi việc sẽ tuyệt diệu, nhưng nếu mình thua thì ai là bạn của mình sẽ vẫn là bạn của mình, ai là kẻ thù sẽ vẫn là kẻ thù, và thế giới vẫn y như cũ. Chúng ta không thể hoạt động mãi ở một quy mô, đó là chân lý trong kinh doanh.
Kết quả câu trả lời là không, nhưng dù sao biết được điều này vẫn tốt hơn là kéo dài thời gian. Đến ngày hôm sau, đối tác thường luôn nhượng bộ nhiều điểm quan trọng. Họ thường đổ lỗi cho bất cứ điều gì và bất cứ ai khi mọi việc không tiến triển.
Tôi cứ nhắc đi nhắc lại câu đó cho đến khi lên bục nhận huy chương vàng. Ông nói: Khi Jules sáng lập công ty MCA năm 1924, khách hàng đầu tiên của ông là nhạc trưởng Guy Lombardo. Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau.
Nhiều người cho rằng chúng tôi sai lầm khi nhận làm đại diện cho Doug. Những cuộc thi tài này thường được phát trên các kênh truyền hình, và khi các chương trình đó được phát sóng, chúng tôi lại tính thêm chi phí về trình độ chuyên môn của mình. Nếu bạn quan tâm đến sự nghiệp của mình, hãy tham gia các trò chơi này thật nghiêm túc và thật sự mong muốn chiến thắng.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là không cần đến lòng kiên trì. Họ tin rằng Burger King sẽ không bao giờ nghĩ đến chuyện từ bỏ hãng Coke, nên Pepsi lúc nào cũng chỉ tập trung đem đến cho khách hàng một lựa chọn. Có bốn triết lý tổng quát tôi áp dụng trong mối quan hệ với nhân viên:
Tôi chưa bao giờ thấy nó thất bại. Phải có một quá trình suy ngẫm hoặc xem xét từ khi ấn tượng ban đầu xuất hiện cho đến lúc bạn chấp nhận nó như một nguyên tắc của mối quan hệ. Trong những cuộc họp mà hai bên không hiểu biết nhiều về nhau, mọi người thường không thể kết thúc cuộc họp vì ai cũng muốn để bên kia lên tiếng trước.
Một vài câu trả lời Không thích hợp sẽ tạo tiền đề cho câu trả lời Có. Khi đến nơi, Ray vui vẻ chào người quản lý nhà hàng: Rất vui được gặp lại ông! Người quản lý tỏ ra hân hoan và lập tức dẫn chúng tôi đến tận bàn ăn. Cái cọc nhỏ vẫn giữ được một con voi hai tấn hiệu quả như khi nó giữ con voi con.
Song với kinh nghiệm và quan sát thực tế, tôi đưa ra nhiều phương pháp cụ thể có thể áp dụng trực tiếp mang lại kết quả tức thời và rõ ràng. Sở trường của họ là luôn nhận thức sự việc sai lầm. Nhưng đừng gọi nó là nguyên tắc nếu thực tế không phải vậy.
Tôi lại nhờ người quản lý của mình làm việc đó bởi anh ta quen biết Neiman. Họ bỏ qua lợi nhuận thật sự để tạo ra ảo tưởng về lợi nhuận của quý tiếp theo. Một số người lại không thích thư ký nhận thông tin cho mình và luôn muốn tự thu xếp các cuộc hẹn.