Câu hỏi: “Thật nực cười khi có người không chung thủy nhưng lại mong rằng sẽ không bị phát giác. Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Anh sẽ được tham dự các buổi dạ tiệc hàng tháng dành cho ban lãnh đạo cũng như sử dụng nhà nghỉ của công ty ở Hawaii.
Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vì người đó nói ra câu “có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có thời gian để nghĩ lời giải thích. Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp. Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết.
Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Trong phương án này, bạn đưa thêm một sự thật và đề nghị người đó cho ý kiến. Có thể sử dụng hình thức câu hỏi đúng hoặc sai với bất kỳ ai, trong bất kỳ tình huống nào mà người đó cảm thấy không thoải mái nói ra những thông tin cá nhân.
Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì. Người đó bị rối loạn tâm thần nặng. Nhà quản lý ngẫu nhiên nhắc cho đạo diễn rằng Sam có mặt tại bệnh viện Betty Ford vào tháng trước nhưng nghe nói chỉ là để gặp một người bạn.
Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở. Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết liệu bạn trai mình có đi chơi đêm qua không, một câu hỏi bực bội có thể khiến anh ta nói dối nếu anh ta nghĩ bạn sẽ khó chịu. Khi bị kết tội, kẻ nói dối sẽ vẫn tỏ ra vô cảm, giống như một sinh viên bị giáo viên chủ nhiệm khiển trách.
Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng. Tuy nhiên, trong tình huống này, bạn cần tạo ra tác động tức thì, vì vậy việc nhìn thẳng vào mắt người đó rất có tác dụng.
Những gì bạn thấy chỉ là một nụ cười “đầu môi,” không phải là một nụ cười thoải mái tỏa trên cả gương mặt. Sau đó, bạn đề nghị người đó khai nhận toàn bộ sự thật và đưa ra phương án cho anh ta được chuyển tới một bộ phận khác trong công ty để cả hai có thể khép lại toàn bộ mọi chuyện. Anh có muốn làm việc trực tiếp dưới quyền tôi trong vấn đề tài chính không?” Hay: “Chúng ta đang thuyên chuyển một số người.
Khi nó được tiến hành hiệu quả, bạn sẽ đinh ninh rằng mình vừa có được người bạn tốt nhất hết lòng quan tâm đến bạn. Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình. Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực.
Sau khi thiết lập quan hệ hòa hợp với người khác, bạn cung cấp cho người đó tất cả mọi điều mà người đó có thể nghĩ về cuộc trò chuyện. “Tôi không biết liệu có phải anh đang nói dối không. Vì thế, hãy chọn trước viên đạn bạc nào thích hợp với tình huống nhất.
Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn. “Mẹ biết tất cả chuyện hút thuốc và giấu giếm quanh co của con. Các đại từ tôi, chúng tôi ít được sử dụng hoặc không hề xuất hiện.