Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Trong cuộc đọ sức này, người đó không sẵn lòng cho bạn biết sự thật hoặc có thể lúng túng do nói dối bạn. Bạn đã bao giờ để ý xem nhân viên bán mỹ phẩm trong các cửa hàng bách hóa mặc áo gì chưa? Áo choàng trắng! Chuyện này dường như không có gì khác thường? Tại sao họ lại mặc loại áo đó? Bởi vì nó làm cho họ giống các chuyên gia.
Chìa khóa để tránh sức ảnh hưởng của quy tắc này là tách mức độ quan tâm của bạn khỏi ước muốn của người khác. Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến. Một người vô tội sẽ không quan tâm đến việc dàn xếp mọi chuyện với người khác vì những gì anh ta không làm.
Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Việc nói câu: “Chớ có dối tôi đấy!” khẳng định rằng bạn chưa biết sự thật là gì, khiến bạn rơi vào thế yếu hơn. ” Cô ấy chưa bao giờ phàn nàn về những triệu chứng này.
Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật. Nếu bạn mỉm cười và gật đầu, người kia cũng mỉm cười và gật đầu. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào.
Cũng có chút manh mối. Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết. Sự thật này do bạn tự nghĩ ra, nhưng nghe hoàn toàn hợp lý.
Trước tiên hãy dàn cảnh: Bạn tỏ ra cộc lốc và lãnh đạm cứ như thể có nhiệm vụ nặng nề gì đó đang làm bạn chán ngán. Tôi biết rằng có thể anh thấy sợ và tôi muốn anh (biết tôi đứng về phía anh) và tôi muốn anh (thấy những cái lợi của việc nói ra sự thật). Để có được sự thật, bạn cần biết cách kiểm soát tình huống, quyền ra lệnh và trên hết, dự đoán phản ứng của người khác.
Phần mở đầu chính là ý nghĩa thật sự. Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng. Kẻ nói dối thường không nhận thức được rằng tỏ ra trung thực có nghĩa là vừa trả lời vừa hỏi lại câu hỏi.
Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn. Chúng ta có thể dễ dàng quan sát những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về. Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm.
Mày sợ thằng Niko [một tay buôn ma túy mà gã từng hợp tác cùng trước kia] sẽ đá đít mày. Manh mối này khôn ngoan và có sức lan tỏa đến mức một khi bạn đã nghe nói về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng nó đã được áp dụng với mình nhiều lần. Người đó sử dụng những cụm từ như: “Nói thật với anh,” “Nói rất thật lòng” và “Tại sao tôi phải nói dối chứ?”
Những gợi ý cần liên quan đến những gì bạn muốn người đó làm. Nếu không, người đó có thể nghĩ đấy là lời nói đùa. Chỉ khi nào chị nói thật, chị mới có thể tiếp tục ở lại đây.