Các công ty Hertzes, Arises, Cokes và Pepsis không phải là những công ty duy nhất trên thế giới cạnh tranh nhau quyết liệt và phản ứng mạnh mẽ với đối thủ cạnh tranh. Chính quyết định này đã dẫn chúng tôi tới việc trở thành đại diện cho giải Wimbledon ‒ một trong những chương trình đại diện thành công nhất và vững vàng nhất của chúng tôi. Dịch vụ điện tín và telex được quan tâm hơn thư từ thông thường.
Bản hợp đồng được soạn thảo kỹ lưỡng là bản hợp đồng chặt chẽ và ngôn từ trang trọng. Cho đến nay, hợp đồng của Gary với Slazenger đã bước sang năm thứ 20. Vấn đề bao quát ở đây là mọi việc sẽ ngày càng trở nên khó hơn.
Nếu không biết cách giữ gìn tình bạn, bạn phải vượt thật xa những người khác trong cuộc cạnh tranh. Đến khi trận đấu kết thúc, Heiniger quay sang tôi và chậm rãi vẩy tay: Tôi đồng ý! Tuy nhiên, đối với tôi đây là một cách thức rất hiệu quả bởi vì tôi không phải mất thời gian để tìm xem còn những ai mình chưa gọi điện lại hay cảm thấy có lỗi vì việc này.
Đây là cách công ty máy tính IBM phát triển hệ thống máy tính Peanut. Bán trực tiếp cho nhân vật chủ chốt và nếu ông ta thích điều bạn đề nghị, ông ta sẽ biết cách nào là tốt nhất để thuyết phục công ty mua hàng của bạn. Óc hài hước tạo nên một trong những ấn tượng lâu bền và tích cực nhất.
Jack Nicklaus, do đó, họ nhờ chúng tôi sắp xếp một buổi chơi golf giữa chủ tịch Fuji và Jack tại Nhật Bản. Khi một phía đưa ra mức giá là 20, phía bên kia là 10 và bạn kết thúc với 15 thì đó không phải là một cuộc đàm phán, mà là dung hòa. Tuy vậy, đối với nhiều người việc điều chỉnh 20 phút trong thời gian biểu không đơn giản.
Để hoạt động hiệu quả, bạn phải phát triển tình bạn lâu dài cả trong lẫn ngoài công ty. Trong kinh doanh, các cuộc gặp mặt trang trọng, cuộc họp cấp cao, phiên đàm phán hay một số hình thức giao dịch kinh doanh khác cũng chỉ tiết lộ cho chúng ta biết rất ít sự thật vì trong những hoàn cảnh này người ta thường chỉ đóng kịch với nhau. Một người bán hàng giỏi có thể thu thập mười sự kiện về một sản phẩm, và bằng cách nhấn mạnh vài sự kiện, giảm nhẹ một số khác, có thể tạo mười cảm tưởng khác nhau.
Bạn phải tìm hiểu công ty khách hàng như tìm hiểu một con người. Tôi thích việc trao đổi thông tin nhanh, không chính thức hơn là chính thức. Tất nhiên, tài năng và lòng tin tuyệt vời vào tài năng của họ rất quan trọng nhưng không phải là yếu tố quyết định.
Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu hình ảnh của sản phẩm. Điều khôi hài là một công ty lớn mạnh đạt được động lực bằng cách đẩy lùi luồng động lực đang tồn tại. Thậm chí, tôi không hề đề cập đến việc muốn làm đại diện cho cô.
Cách đây không lâu, tôi nói chuyện với một nhân viên vừa gặp chuyện không may. Mọi người luôn coi tôi là một người có khả năng quản lý thời gian rất hiệu quả. Nếu có điều gì thắc mắc, họ sẽ gọi lại cho bạn.
Thỉnh thoảng, tôi phải giải quyết vấn đề một số nhân viên tìm cách uốn nắn sự kiện cho phù hợp với những điều mình phóng tác, họ nói về một tình huống ít hơn điều họ thật sự biết hoặc muốn cho bạn biết. Tôi cũng biết rằng nếu tôi chấm dứt câu nói nửa chừng chỉ vì muốn chấm dứt nó, thì đó sẽ phí phạm thời giờ của ông ta. Một dấu hiệu chắc chắn của sự chán nản chớm nở là biết quá rõ về công việc.