” Ngay khi anh ấy nói câu này, anh ấy nhận ra rằng mình thật ngớ ngẩn. Chúng ta chỉ muốn biết vì bản thân mình. Thứ ông bán là những câu chuyện.
Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật. Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này. Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh cắp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe” hoặc “chiếc xe ấy” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chiếc xe của chúng tôi.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Hãy kiểm tra người đó để xem liệu họ có nhanh chóng thay đổi chủ đề hay không. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi.
Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Viên đạn bạc này rất hiệu quả vì nó buộc kẻ nói dối nghĩ về mặt tình cảm thay vì lý trí. Vậy điều này có tác dụng gì? Xin thưa, nếu bạn muốn cho ai đó động lực để làm việc gì, bạn sẽ phải để người đó thấy rằng việc đó đơn giản và dễ dàng.
Đó là vì việc ai đó coi một biểu đồ đầy màu sắc là “bằng chứng” không làm cho mọi điều người đó nói là sự thật. Tôi chắc rằng anh thậm chí thấy buồn với bản thân mình hơn cả tôi. Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức.
Biến một phát ngôn khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dối sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại. Trong một cửa hàng điện tử, người bán hàng có thể cho bạn xem những thứ đi kèm với dàn âm thanh của bạn sau khi bạn đã đồng ý mua nó. Các sự việc không cho phép đạt được sự thật, thì sự thật sẽ bị bóp méo.
Trọng âm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đã xảy ra. Câu hỏi mẫu: “Tôi muốn được nghe từ chị trước. ” Hãy xem anh ta có cắn câu không.
Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này. Vì thế, bạn cần chuyển hình phạt từ chỗ biết rõ sang chỗ không mấy dễ chịu: không thể biết. Ziegler: Tôi đã nhắc đi nhắc lại rồi, thưa cô Helen, rằng không hề có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.
Bạn hãy thử hỏi ai đó câu: “Anh có trung thực khi trò chuyện với tôi ngày hôm qua không?” Hãy lưu ý nếu bạn nhận được câu trả lời thế này: “Dĩ nhiên! Tôi không bao giờ nói dối anh. Những câu nói nghe giống như câu hỏi chứng tỏ rằng người đó đang tìm cảm giác an toàn. “Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình.
Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Khi một nụ cười bị gượng ép sẽ khiến miệng khép lại, căng thẳng và không có sự chuyển động nào trong mắt hoặc trên trán. Kẻ nói dối sẽ tỏ ra do dự khi tiến gần hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ.