Những trạng thái tình cảm mạnh mẽ là tội lỗi, sự đe dọa, sức hấp dẫn của cái tôi, nỗi sợ hãi, sự tò mò, khát vọng và tình yêu. Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời.
Quy trình này được phát triển từ nghiên cứu của tôi về cách ứng xử của con người. Nếu bạn kể câu chuyện thật thuyết phục, anh ta thậm chí sẽ khoe khoang về những việc làm sai trái của mình. Hạn chế duy nhất khi hỏi trực tiếp là bạn không thể sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào khác trừ phi bạn để cho thời gian trôi qua thật lâu.
Sử dụng kết hợp giữa thuật thôi miên và một hệ thống mà tôi đã phát triển, được gọi là “Kịch bản thăng hoa,” bạn có thể tác động trực tiếp tới tâm trí vô thức của người khác – tất cả chỉ thông qua các cuộc đàm thoại và người đối thoại với bạn không phát hiện ra điều này. Tôi biết rằng có thể anh thấy sợ và tôi muốn anh (biết tôi đứng về phía anh) và tôi muốn anh (thấy những cái lợi của việc nói ra sự thật). Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực.
Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó. How to Get the Truth in 5 Minutes or Less in Any Conversation or Situation Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn:
Hãy làm vậy vì nó có ý nghĩa với cả hai chúng ta. Người đó cần thấy rằng “họa vô đơn chí” và sẽ có nhiều điều không hay liên tiếp xảy ra. Câu trả lời bạn có được từ hầu hết các siêu máy tính mạnh nhất thế giới đều chẳng có giá trị gì nếu những con số bạn cung cấp cho chúng xử lý đều sai lệch.
Một yếu tố khác cần xem xét là tốc độ. ” Vì thế, với cách dối trá khôn khéo này, kẻ nói dối tô vẽ câu chuyện của mình và chỉ việc tuyên bố: “Có phải anh nghĩ rằng nếu tôi nói dối anh, tôi sẽ bịa ra chuyện gì đó đáng tin hơn chút nữa phải không?” Trên thực tế, đấy chính xác là những gì người đó làm. Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường.
Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức. Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói.
” Đây là những gì tôi gọi là cách tiếp cận theo hướng thừa nhận. Lúc này bạn sẽ có được lý do từ chối thật sự bởi vì ông ấy hình dung việc nói cho bạn biết sự thật là cách duy nhất để bạn biết rằng bạn không làm ông ấy khó chịu. Nhưng anh không còn là loại người như thế nữa.
Kỹ thuật này đảo ngược quy trình truyền dẫn một nỗi ám ảnh trong đó sự thiếu trung thực tạo ra sự lo lắng thái quá. Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng? Thay vào đó, Winston nên làm như sau:
Trạng thái tình cảm của một người có liên hệ trực tiếp với trạng thái sức khỏe của người đó. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì. Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập.